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团队作战，逆向思维是枫叶能源河南市场取得成功的关键
Teamwork and reverse thinking is the key to achieve success in Henan market
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编辑：请您对贵司在河南市场的发展做个简单的介绍？
姜总：自去年3月正式拓展河南市场以来，销售额同比去年实现了500%的高速增长，产品遍及各个领域。郑州东方金柜 KTV、固始了 LOGO KTV、荥阳纪检监察培训中心、驻马店金顶山大酒店、济源亚龙湾大酒店、丹尼斯商丘店、新乡延津别墅群等工程都极具代表性。在应用机型上，以水源热泵机组和风冷模块机组为主。
编辑：短短一年多时间，贵司已在河南市场建立了近50个样板工程，您能跟我们分享一下取得如此优异业绩的原因吗？
姜总：过去一年多时间，河南市场之所以能取得这样一个业绩，我觉得主要有以下几个原因。一是，依赖于枫叶能源正确的推广思路和发展方向，全力打造的完整闭合式产业链，让公司从红海市场中找到了蓝海的竞争优势。二是，团队作战能力。从前期经销商的推荐，到方案的设计，到产品的供应安装，到售后的支持服务，环环相扣，令客户产生了极大的安全感和信任。三是，适时的逆向思维。
编辑：您提到的逆向思维在这里怎么理解，能否给我们详细阐述下？
姜总：大家都知道所谓逆向思维，就是换个角度，反其道而行之。在这里，我举一个非常典型的案例：驻马店金顶山大酒店。这个项目，是景区里的一个酒店。当时跟我们一起跟踪这个项目的其他品牌已在周口地区拥有多家样板工程，但我们因为刚进入，市场尚处于空白。按常理，在同等产品、技术、方案、价格等条件下，这个项目在甲方看来我们几乎没有优势。但我们从另一个角度说服了客户。“正因为市场空白，面对这个项目，我们比其他厂家有更多的精力去打造工程。而且，我们在河南其他地区早就建立起了经典的样板工程，品牌实力和服务能力不用怀疑”，最终客户接受了这个观念，并在后期通过郑州样板工程的实地考察，把项目放心的交给了我们。
编辑：好的业绩，离不开好的团队。您觉得要培养一支好的营销队伍，经营管理好市场该从哪些方面入手呢？
姜总：我个人认为，要经营管理好一个市场，需要在四个方面下功夫。首先要带领大家，摆正心态，树立信心，对公司的经营思路和发展方向有信心，对公司的产品技术质量有信心，对自己的专业能力有信心。其次，要帮助团队里每一个成员，勤修内功，让其成为客户眼里的专家。对内，要熟练掌握公司的产品技术特点，理解认同公司的经营理念和市场定位；对外，要具备敏锐的市场洞察能力和市场反应能力。再次，培养团队合作精神，提高团队作战能力。最后，也是非常关键的一点，培养起忠实的经销商队伍。
编辑：在经销商队伍的吸收和培养上，您有什么好的方法？
姜总：我觉得要培养忠实的经销商，最关键的要做到两点：一是，让经销商赚到钱。二是，让经销商省心。尽可能为经销商提供项目分析、方案设计、业务谈判、技术指导等支持。还有最重要的一点，售服要及时跟上。项目不怕出问题，就怕问题得不到解决、滞后解决。经销商不难找，难在维护经销商。项目也不难做，就怕做了一次项目后，还能不能有下一个项目。
编辑：现已进入2011下半年度，您对未来半年有什么样的目标和预估吗？
姜总：现在河南市场正慢慢步入正轨，形势还算不错。下半年，我们将跟着公司的思路，继续朝既定的目标努力。预计到2011年底，整体销售额将能同比去年实现300%的增长。

张军

我们利用独到的生产技术和工艺以及国际先进的检测设备和检测手段，精心打造高品质的产品，以满足客户日益增长的需求。
Using unique manufacturing technologies and international advanced testing equipments and testing method, we strive to manufacture high-quality products in order to meet growing demand of customer.
富丽华（Fulihua）成立于2000年，专门从事风机的设计、制造和营销服务，产品广泛应用于中央空调、制冷设备、螺杆空压机、电器设备和建筑通风散热领域，出口到东南亚和欧美等国家的产品占总销量的30%。我们在3年前就已经意识到出口产品能够壮大企业，为此我们专门成立了外贸部以扩大出口业务。
2011年我们的主要任务是满足市场的需求，扩大生产能力。我们已经开发出了2个新产品系列，它们都是为出口而研发、设计的，但目前尚处在可靠性实验阶段，估计会在今年底、明年初推向市场。
我们志在为客户提供最优质的技术和服务。就客户而言，他们对产品的要求越来越高，从之前的只注重产品价格转变为对技术和品质的追求。我们利用独到的生产技术和工艺以及国际先进的检测设备和检测手段，精心打造高品质的产品，以满足客户日益增长的需求。
“节能减排”是全球提倡的目标和国家重点抓的项目。由于环境破坏日趋恶化，气候日渐变暖，“节能减排”也成为暖通行业关注的焦点，所以近些年变频技术、空气源技术、地热技术、太阳能技术等等不断的被运用。为支持国家环保政策，我们公司从2008年，经过一年多的研发，成功的开发出了 G 系列的高效、低噪风机。其风叶采用组装式设计，高效机翼型叶片以及采取导流设计的叶片顶端部分，可以有效的降低噪音。叶片材质采用增强型尼龙或者PP，轮毂为压铸铝合金材质。这款产品比传统设计的低5-8分贝，风量大，效率高。
对于暖通行业来说，目前最主要的挑战就是成本的压力。由于现在国内原材料的价格不稳定，长期处于一个高价位，造成行业内的生产的材料成本大幅度的上升，面对此问题我司主要是在技术上进行革新，比如，原来的有些工序由于加工设备的原因需要2-3步完成，现在通过增加新的或者自动化设备来降低加工步骤，提高效率；其次，采用新的设计或者材料，在保证产品性能和质量的前提下，降低成本。

胡毅强

这个行业的未来前景都将是围绕着“节能，健康，绿色环保”三个大方向。
The future of this industry will follow closely with three elements: energy-saving, health, environmental protection.
加拿大联邦企业——轮通（Arotor）作为北美专业生产转轮式高效全热交换器的领先企业，专注于开发推广更有效的转轮新风节能应用技术，在为客户创造价值的同时为社会节约能源。我们在进入中国市场之初就在上海成立了轮通组装工厂，并设立了多个办事处。迄今，上海的工厂已经良好地运营了整整四年，取得了很好的成绩。在中国暖通行业蓬勃发展的这15年，每天都有令人兴奋的事情发生。我个人认为这个行业的未来前景都是围绕着“节能，健康，绿色环保”三个大方向的。新风节能行业里新的技术和产品也会不断导入，促进整个行业的发展。
促进和推广“新风节能技术”是轮通的使命，我们的主导产品——热回收转轮就是专业用于空调新风节能领域的。大型中央空调中30%至50%左右的能耗被消耗在新风处理上，而我们的产品可以协助用户将其中的70%以上节省回来。我们为中国客户带来了北美最先进的技术和产品，并将其在中国本土组装，就近服务客户，为用户创造更多的附加价值。
轮通不仅为客户提供一流的产品，更重要的是为客户提供如何用好节能产品的设计咨询服务和解决方案。这对新风节能用户来说非常重要，因为热回收转轮在工作时也在不断地耗能，如果使用不当，就会出现不但不节能，而且净耗能的情况。而我们为用户推荐的转轮价值优化运行方案能很好地解决这些问题。
作为一个来自加拿大的独资企业，如何适应本土市场的特点，是我们进入中国以后一直面临的问题。本土化的团队建设，本土化需求导向的新产品开发，比市场更快地主动变化以不断地适应新环境，这是我们这几年来的一些经验。比如我们开发了面向中国和欧洲客户的 Rotorworker 和 Ek-wheel 等系列的新产品，不断地为我们的产品导入新的创新和用户价值，这些都大大提高了我们的竞争力。

刘哲

只有对产品进行系统性的研发，才能占领制高点，引领空调末端控制行业的发展。
The systematic research on products is the only way to seize the commanding position, to lead the development of air-conditioning terminal control industry.
???? 海林（HaiLin）非常重视研发创新，每年在这方面的投入都很大，目前我们有1/5的员工主要从事产品的技术研发，因为我们觉得产品的质量是企业的生命，只有对产品进行系统性的研发，才能占领制高点，引领空调末端控制行业的发展。目前我们公司已有80多项专利产品，其中很多产品填补了国内的空白。完整的信息反馈系统为研发提供了大力的支持，因为我们公司是做研发、生产、销售、售后服务的一个完整健全的生产型企业，市场所反馈回的信息，能很快反馈到研发部门，研发通过设计对产品进行完善，再通过工艺和生产使设计的创新化作产品的亮点展现给消费者。我们不仅搜集客户的反馈，还参考竞争对手和行业专家的意见，将这三方的反馈融入产品之中。此外我们还格外注重国际合作，迄今我们与世界500强企业中做中央制冷空调的大多都有合作，这对我们在技术研发、生产工艺和生产管理上都有帮助。
??? 公司一直遵从的文化理念就是“尊重”，这包括对供应商、员工、客户、企业和社会的尊重。尊重供应商，因为优质的原材料是产品质量的保障，虽然材料的价格一直增涨，但是也绝不能以产品质量为代价来获得利润。当然我们也要让供应商获得合理的利润，因为压低价格可能会使原材料质量大打折扣。尊重员工，我们尽可能为员工提供比较宽松的工作环境，让他们感到工作愉快。公司与员工之间相互满足才能促进企业的发展。尊重客户，我们有一些客户是对产品质量要求比较高的，但正是这种高要求才能帮助企业成长。尊重社会，我们的产品是服务于建筑节能行业的，生产高品质的产品也意味着为社会的节能减排做出一份贡献。
??? 海林节能的系统解决方案极具优势。首先，方案的综合性和系统性。利用强大的智能控制系统将建筑的太阳能玻璃幕墙与地源热泵系统、供热采暖系统、中央空调系统、能耗计量评估系统、新风系统等有机的整合在一个平台之中，实现了各个系统间的匹配运行。海林把太阳能热水系统融入到建筑中，真正将太阳能平板集热器作为建筑材料大面积安装使用，不破坏建筑外观，大大降低了建筑成本，同时还源源不断地为大楼提供生活热水。
??? 其次，运行成本的革命性节约。我们充分利用整个建筑能耗的控制和计量实现运行成本革命性的降低。整个大楼采用的能源，系统会自动首先选择太阳能，如果太阳能未能满足热水供应，系统会自动选择地源热泵，如地源热泵同样未能满足则会切换到电力供应。在夏天，我们可以将未用完的热能存到地下供冬天使用。今年，我们只用了2台地源热泵中的1台就满足了整个办公楼的需要，这样大楼的运行成本就降低了。一般建成像我们这样的写字楼，要4000-6000元/m²，而现在我们的成本只要2800元/ m²，这其中还包括装修、组建、办公家具的费用。一个系统的规模生产必须考虑到其经济性。这也是这个行业需要解决的问题。
再次，人文性。很多人具备节能的意识，但不一定能形成节能的行为，原因是节能的过程过于复杂。海林董事长提出了一个节能理念，即“像控制电灯一样控制节能”，所以海林的系统软件实现模块化，管理上大大降低了系统对人员的依赖，即使不具备行业知识，在经过简单的培训后也可以使用这样的自动化平台去管理，因此对人力的要求也降低了。

Fabrice Chopard

一个统一的控制系统可以极大地提高设备的使用效率，从而提高能源的使用效率，为客户更好地节约成本。?
A compound control system can improve the equipments’ efficiency a lot, at the same time help costumers save the energy and control the cost. ?
CIAT 集团是一家拥有75年以上历史的法国大型跨国企业，我们致力于热泵供热、中央空调、空气处理和热交换器的设计、生产及为住宅、服务业、医疗和工业市场提供解决方案的领域。我们的发展归纳为优化能源利用，提高空气质量和增加建筑物内的环境舒适度。?我们在欧洲行业内的市场份额可以排到前3到前4名，1989年我们决定进入中国，在杭州成立合资企业，生产蓄冰系统所用的冰球，随后 CIAT 在中国建立独资工厂及备件中心，开始逐步生产全系列产品。目前我们将亚太销售总部设立在中国上海，并在华北、华东、华中等多个城市设立了办事处，以满足国内日益增加的对产品的需求。
从市场需求角度来看，我们最受欢迎的产品是地源热泵，水源热泵系列，在中国已销售了超过1500套。此外，我们在中国另一个非常受欢迎的产品是储能（蓄能）系统，该系列产品主要应用于工商业领域的空调和工业制冷，它能根据需求调整峰值，低峰时段储存能量，并在需求超过设备的制冷容量时进行切换，即在夜间电网低谷时间，制冷主机制冷并由蓄冷设备将冷量储存起来，待白天电网高峰用电时间再将冷量释放出来满足高峰空调负荷的需要或生产工艺用冷的需求。使用这些能量，能够降低电气设备的装机容量。这种技术不仅能降低电力成本，而且还更环保，它可以帮助减少CO₂的排放， 减少高峰时段的能耗，实现能源优化，节能高达15%。这系列产品恰好符合了中国能源成本日益提高、能源供应逐渐紧张的情况，顺应趋势填补了中国客户的需求，具有很大的市场潜力，在未来的几年该系列是我们在中国推广的重点。我们还看到，现在越来越多的客户需要一个整合的控制系统，不论蓄冰设备或其他设备，都需要统一到一个更高级的层面上去控制，这是因为一个统一的控制系统可以极大地提高设备的使用效率，从而提高能源的使用效率，为客户更好地节约成本。因此我们也会继续在控制系统的研发、生产与宣传上加大力度。
热泵系统经过长时间的发展，其自身的研发与创新已趋于成熟与完善，因此我们把研发的重点从该系统的发展转移到如何使其适应中国的市场上，转移到帮助客户设计一个整合的控制系统，把热泵系统与其他的系统设备组合起来，提高楼宇节能设备的使用效率。我们举办了很多的研讨会，提供给他们节能、整合系统的知识，同时教会客户如何正确地使用产品。我们为客户提供个性化的解决方案，在欧洲，客户非常看重质量，其次才是价格，在中国，客户更看重价格，因此我们在与客户的沟通中，通常会提到高质量的产品会带来更高的效率，及其重要性，事实上，现在中国的客户也越来越多地认识到了这一点，这正是我们希望看到的。
CIAT 每年投入营业额的5%左右用于研究和开发。研究和创新中心与战略营销部紧密合作以预测未来的市场趋势，探求技术突破并建立研究项目。我们实验室占地面积4,500多平方米 ，配备欧洲顶尖的测试设备。
在未来几年，我认为HVAC 行业的面临的挑战是如何把业内较好的供应商联合起来，共享优质资源，共同快速发展成长，在欧洲有相关的协会会组织行业内企业，并规划处出相应的方向，在中国，尚还在处在起步阶段。

质量是我们引以为豪的优点，我们的产品可以为客户提供20年以上的使用期。
Quality is the advantage that we are proud of, so that customers can use our product more than 20 years.
百瑞（Bry-Air）公司是世界著名的专业致立于解决湿气与受潮问题的公司，同时它也制造性能可靠的塑胶产品及其辅助设备。1974年，亚洲区总部在印度的新德里成立，为了更好地满足中国市场对除湿领域日益增涨的需求，2006年百瑞集团在中国上海设立了办事处，并且从事销售工作。迄今，我们在北京、广州、武汉都设立了办事处。
在中国我们主要销售两个系列的产品，其中干燥产品系列主要应用于工业生产、农业、食品、军用和医疗等行业。其中，医药产品对环境干湿度要求非常严格。另一个是能量回收及风机等的系列产品，主要应用于公共建筑，比如机场、商业中心、高层办公楼等，包括北京奥林匹克建筑，北京机场，上海环球金融中心都有应用百瑞的产品。我们的能量回收通风机将室内污浊的空气与室外的新鲜空气进行交换，可回收排放空气中的能量高达80%，回收的能量主要用于对供给的空气进行预冷或预热处理，因此减少了对新风处理所需的能量，使得以较低的成本带入更多的新鲜空气成为可能，帮助客户节约约40%的能耗。此外，我们的产品还有助于减少新老建筑中空调投资及运行费用。能量的回收是通过能量回收转轮在两股方向相反的气流排气和新风之间缓慢的旋转，从较冷气流中吸收显热和潜热并释放到暖气流中。这两个系列产品我们认为在中国不管是目前还是未来，都有很好的市场。
质量是我们引以为豪的优点，我们产品可以为客户提供20年以上的使用期。我们为客户举办研讨会，派人去为客户讲解我们的产品。目前我们的研发中心设在印度。
中国的市场在未来几年会越来越好，而这个行业的挑战，在我看来，就是如何发展新的技术以节约能效。

我认为暖通空调行业最大的挑战在于找到舒适与节能的平衡点。
I think the biggest challenge in HVAC industry is to reach balance between comfort and energy saving.
西门子（Siemens）的楼宇科技涵盖了整个在建筑和基础设施里面涉及到电、自动化、控制系统和安全所相关的产品、系统和解决方案，包括楼宇科技管理、暖通空调控制、安防与消防系统、电气解决方案以及能源与环境解决方案。其中暖通空调控制主要包括系统设置、自控、所用到的配件、传感器、控制器、阀门自控器等。我们的客户群非常广泛，包括工业客户、商业客户、民用客户，以及政府部门。因为对建筑的功能不同的要求，需要采取不同的解决方案，比如我们有应用于交通、酒店、商业楼宇、写字楼、医院的解决方案。对同样的应用，也有不同层次的解决方案，像酒店，我们对三星、四星、五星、超五星的都可以提供相应的配套方案。当然除整体的解决方案外，客户还可以只采用我们一部分的产品。客户完全可以根据自己的功能要求和预算来灵活选择。
近期我们推出了大量的新产品，我着重想为大家介绍其中一个系列产品APOGEE BACnet楼宇自控系统。这是一个全新的、完整的楼宇数控系统，包括：全新的软件，控制器，各种扩展模块，末端的控制器等等，它的特点是采用了 BACnet——一种开放的、兼容的标准协议，不管是哪个厂家的产品只要符合 BACnet 认证的都可以直接连接使用，即使不符合该认证的也可以通过一些模块接入这个系统。其扩展性也非常好，可覆盖更大的建筑和楼宇群。该系统可以和我们原有的系列完全兼容，且可任意组合，根据不同客户真正的功能和技术的需求以及价格定位，能够制定出不同档次的应用方案。
技术创新一直是西门子这一百多年来所追求的，西门子的创始人就是发明家兼物理学家。每年西门子在技术研发上投入的费用所占的比例非常高，我们会把各行各业的新技术应用到我们的楼宇技术中来，当然我们自己也在发明一些新技术，在德国、欧洲以及中国，都持有很多数量的专利。在追求技术创新的同时我们也非常注重技术的实用性和本地化。针对中国，我们在产品研发中提出了一个“S.M.A.R.T.”的概念，这个概念不只是指智能，其中的每字母都代表了不同的含义，S代表simple，简单易用；M代表maintenance friendly，维护方便；A代表affordable，价格适当；R代表reliable，可靠耐用；T代表timely to market，及时上市。这个五个方面都是根据中国市场的特点总结出来的。
对于节能，我的理解是节能不单单是减少能源运用，而是应该提高能源的使用效率。在暖通空调行业，既要保证达到一定的舒适度，也要最大程度的降低能源消耗，这就涉及到提高系统效率的问题，我们希望通过我们的产品解决这个问题，同时优化能源使用，按需分配。楼宇自动化系统，从保温、结构、引用、运行管理整体来考虑，把不同的环节，从最末端的使用到锅炉、换热系统、热源产生部分，整合到同一平台有机地管理，整个系统能够有效的配合，达到最好的节能效果。我认为暖通空调行业最大的挑战在于找到舒适与节能的平衡点，这个即是技术挑战又是机遇，所以我们会看到新技术、新产品在这个领域不断涌现。

我们不仅能提供具有创新的产品，还可以提供全面系统的解决方案，帮助客户提升产品的质量和附加价值。
We provide not only innovative products but also integrated solutions in order to help customers enhance product quality and added value.
??? 安巢（ACOL）于2002年在上海成立，是专业暖通空调系统水流量控制的解决方案的开发和提供者。我们主要为中央空调制造商和工程商提供创新的产品和解决方案。压差式流量开关、挡板式流量开关、可视调节自动补水阀和可视调节压差旁通阀是我们主推的四款产品。压差式流量开关与传统的靶式流量开关相比，对水管没有直管段要求；没有误动作，可以减少因水泵突然意外停止造成的水流中断；可以使用于冰蓄冷场合，因此我们向客户承诺了3年的保修期。另外，它在帮助客户建立品牌制冷和降低维修费用上成效突出。
我们拥有一个对中央空调系统有着设计和施工经验的技术团队，凭借我们对中央空调制冷系统、风系统、水系统以及自控系统的深刻理解，我们所开发的产品都能针对性的解决目前发生的问题，深受中央空调厂家和经销商的青睐。目前我们已经拥有专利10多项。近几年地源热泵作为绿色能源发展非常迅速，我们也已经开始了地源热泵的整套水系统解决方案——智能水力控制中心（又称水力模块）的开发。我们将自有产品组合在一起进行优化设计，设计过程中的每一个部件都考虑其可靠性和易用性，因此既方便了工程施工和用户使用，又易于维护。
“创新服务、共同发展”是安巢坚定不移的企业经营信念。我们不仅能提供具有创新的产品，我们的HVAC系统应用专家同时还可以提供全面系统的解决方案，帮助客户提升产品的质量和附加价值。此外，我们在向客户介绍产品时，更多的是向客户介绍产品的应用，用我们专业的知识告诉客户怎样设计和安装一套理想的空调系统，让客户建立一个品牌质量意识，帮助客户提高他们的竞争力。
??? 目前行业面临的最大的挑战就是产品质量问题，大多数工程商在市场上买到的部件，质量无法保证。而随着人工费用的增加，工程商也认识到一旦部件质量出了问题，不仅产生维修费用，工程质量也受业主质疑，所以他们不再一味追求价格便宜，而是注重产品质量。对此种情况，我们公司今年特别成立了工程商服务团队，专门服务于工程商，把我们高质量的产品和专业的服务带给他们。

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目前中国采暖行业的问题就是能源利用效率低，因此对现有建筑进行节能改造就成了我们面临的最大的挑战。
The problem concerning the heating industry in China is low energy efficiency, so the renovation of existing buildings becomes the biggest challenge.
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?????? 麦克维尔（Mcquary）自1872年起，经历了130多年的发展和兼并，现已成为世界上领先的制造和销售制冷、通风、空调、采暖和空气净化设备的专业公司之一。其产品覆盖了工用、商用及家用暖通空调设备、空气过滤器及冷冻、冷藏用机组的整个范围，主要产品包括：各种冷水机组，风源和水源热泵，风机盘管，空气处理机，屋顶式及商用整体空调机，各类型的商用及家用单冷/冷暖分体式空调机和水冷柜机等。由于我们的产品线十分齐全，能够满足不同建筑对空调的需求，因此我们服务的客户也相当广泛，主要有：房地产开放商、工业用户、医药企业、政府办公楼等。迄今，我们在中国已有四家制造工厂，分别位于深圳、武汉、苏州、惠州。在全国共设有22家分公司，80多家事务所及办事处。
?????? 在我们新的5年计划中，我们要实现全球第一的目标。为了完成这个目标，在第一年，我们会推出全球最高效的两级压缩离心机组。在中国国标工况下，满负荷COP可以超越6.7。这款产品还可以用于热泵应用，由于单机热量大，非常适合用来投资做集中供暖。通过这些新的产品推出，我们将不断的扩大我们的市场占有率。在水机方面，我们的畅销产品还是传统的离心机组以及我们的一款明星螺杆产品——PFS。这款机组可以使用冷暖热冰四位一体应用，即制冷、制热、制冰、制生活热水，并且能效值特别高，对于各种需求均能很好的满足。
?????? 我认为“节能”或者“绿色能源”是尽可能的少用或不用不可再生能源，而是尽量多的使用可再生能源，并且高效地使用。我们公司一直从事这方面的研究，并针对性的推出了采用各种可再生能源（如：江河湖泊水、地下环路水、工业废/余热、城市污水）的高效离心式、螺杆式水源热泵产品。
????? 由于能源的缺口，城市集中供暖已经不能满足人们日益增长的采暖需求。将来中国采暖行业势必朝着多元化的模式发展，即多种供暖形式并存。目前中国采暖行业的问题就是能源利用效率低，因此对现有建筑进行节能改造就成了我们面临的最大的挑战。而随着社会对节能新技术接受程度的提高，也给企业带来发展的机遇。在新建建筑中大力采用各种热泵技术，也会给这个行业带来新的春天。